U ovom tekstu obradićemo najznačajnija pitanja kod ugovora o distribuciji robe, odnosno pojam ugovora, ugovorne strane i njihove obaveze, važenje ugovora, kao i njegov značaj u poslovanju.

Ugovorom o distribuciji distributer se obavezuje da pribavi (kupi) robu od snabdevača radi daljeg plasmana, tj. prodaje robe na određenoj teritoriji.

Po pravilu, ovaj ugovor se zaključuje kao trajan, na bazi međusobnog poverenja i dobre poslovne prakse ugovornih strana i u njihovom zajedničkom interesu. Interes distributera je zarada kroz prodaju robe, dok je interes snabdevača osvajanje novih tržišta kroz plasman robe.

Kada je reč o obavezama ugovornih strana kod ovog ugovora, najpre postoji obaveza distributera da od snabdavača kupuje robu.

Poželjno je, a u praksi najčešće prisutno, ugovoriti minimalnu količinu robe koju je distributer dužan da kupuje u određenom vremenskom periodu (mesečno ili godišnje), dok se za iznose veće od minimalnog može ugovoriti isporuka u skladu sa mogućnostima snabdevača i po prethodnom dogovoru sa distributerom.

Sledeća obaveza distributera je dalja prodaja otkupljene robe potrošačima. Distributer u tom smislu može preduzeti određene marketinške poduhvate kao što su reklamiranje robe, promocije i slično.

Važno je napomenuti da se ovim ugovorom precizno definiše teritorija na kojoj će se vršiti distribucija robe, za šta je snabdevaču od naročitog značaja, budući da je motivisan da proširi poslovanje na nova tržišta, a što je distributer dužan da poštuje.

Kada je reč o obavezama snabdevača, prva i osnovna obaveza je da prodaje robu distributeru, gde se ugovorom, kako smo to prethodno naveli, precizira minimalna količina robe koju snabdevač prodaje, a preko minimalne u skladu sa njegovim mogućnostima.

Sledeća obaveza snabdevača je da u skladu sa svojim mogućnostima pospešuje prodaju robe krajnjim kupcima, te da u tom smislu obezbedi distributeru kataloge robe, reklamne prospekte, kao i sve korisne informacije o robi koje bi mogle pomoći u njenoj promociji i reklamiranju. Na kraju, snabdevač distributeru mora omogućiti da nesmetano koristi obeležja robe u prometu, odnosno da na istog prenese sva prava intelektualne svojine koja su neophodna kako bi se roba uspešno prodavala.

U pogledu specifičnih odredaba ovog ugovora, najpre se mora napomenuti da ovakav ugovor najčešće sadrži odredbu o ekskluzivnoj distribuciji, gde se ugovorne strane obavezuju da neće zaključivati iste ili slične ugovore sa drugim snabdevačima/distributerima, povodom robe koja je predmet ugovora. Za ovakvu odredbu naročito je zainteresovan distributer, iz jednostavnog razloga što na taj način osigurava svoju poziciju i štiti se od konkurencije.

Što se tiče targeta koji se moraju ostvariti, već smo napomenuli da se ugovorom može precizirati minimalna količina robe koju snabdevač mora da obezbedi distributeru, ali je svakako moguće modelirati ugovor na način da se postavi target i za distributera u pogledu količine robe koju mora prodati u određenom vremenskom periodu, te u tom smislu predvideti određene bonuse ili nižu cenu za kupljenu robu ukoliko se targeti dostignu.

Što se tiče perioda važenja ugovora, zbog prirode odnosa snabdevača i distributera, ovakvi ugovori se zaključuju na duži vremenski period, pri čemu je poželjno samim ugovorom predvideti dužinu trajanja istog, kao i mogućnost produženja (izričito ili prećutno). Pored toga, svrsishodno je u ugovoru navesti uslove pod kojima isti može biti jednostrano raskinut (npr. u slučaju neispunjavanja ugovornih obaveza).

Kao sporno pitanje koje se može pojaviti, a imajući u vidu trajnost ugovornog odnosa, je pitanje promene cene robe. Kako na cenu robe mogu uticati brojni faktori (promena cene sirovina, transport robe itd) poželjno je u ugovoru navesti mogućnost revidiranja cena robe, period na koji se takva revizija cena može vršiti, kao i faktore koji bi na to mogli da utiču.

Na kraju, budući da se kod ugovora o distribuciji često pojavljuje i međunarodni element, odnosno da se zaključuju između ugovornih strana koje imaju sedišta u različitim državama, u ugovoru bi se precizno moralo navesti merodavno pravo u slučaju sporova, kao i način na koji će se sporovi među ugovornim stranama rešavati.

Zaključak?

Odnos distributera i snabdevača, kupovina robe radi dalje preprodaje krajnjim potrošačima, samo naizgled deluje jednostavno. Upravo iz ovog razloga, primetno je da se u praksi distribucija robe u značajnom obimu sprovodi i bez zaključenog ugovora. Specifičnost ovog pravnog odnosa je pregršt spornih situacija koje mogu proisteći iz istog.

Upravo iz navedenog preporučljivo je, a vremenom se pokaže i apsolutno neophodno zaključiti pisani ugovor između snabdevača i distributera, te takvim ugovorom što preciznije i jasnije definisati sve aspekte poslovne saradnje ugovornih strana, kako bi se sveobuhvatnom regulacijom izbegli brojni potencijalni sporovi.